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pdf [人力资源管理]博弈论模型
[人力资源管理]博弈论模型handbook of pricing management, oxford university press


game theory models of pricing


september 2010


praveen kopalle and robert a. shumsky tuck school of business at dartmouth


1.


introduction


in 1991, packaged-goods behemoth procter & gamble (p&g) initiated a “value pricing” scheme for sales to retailers. value pricing was p&g’s label for everyday low pricing (edlp), a pricing strategy under which retailers are charged a consistent price rather than a high baseline price punctuated by sporadic, deep discounts. p&g had many reasons for converting to edlp. its sales force had grown to rely on discounting to drive sales and the use of deep discounts had spiraled out of control, cutting into earnings (saporito, 1994). the discounts then created demand shocks, as both retailers and customers loaded up on products whenever the price dropped. this
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