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料敌于先， 料敌于先，水来土掩
――― 设想推销中的问题

当你初次登门拜访时，当你准备跟客户进入正式洽谈时，当你给客户展 示你的产品时，当你力图说服对方代理你的产品时…… 在推销的每一步，你绝对不可避免要受到对方的拒绝。有向你摆事实讲 道理的，也有不管三七二十一就说“不行”的……你是否想过你的满腔热忱 会吃闭门羹？你是否想过满腹经纶、口齿伶俐的你到时会哑口无言？你是否 想过精心准备的话会被对方一两句话就戳得漏洞百出？ 俗话说“不打无准备之仗” ，当你把产品特性摸得一清二楚、把公司政策 记得滚瓜烂熟、把资料手册备得整整齐齐之后，记住，还有一件十分重要的 事情要做，这就是：

设想被拒绝的可能
拒绝，可能是出于如下原因：

习惯性的拒绝
这种情况十分常见，对方当时可能没把心思放在你身上，也有可能是习惯地拒 绝登门拜访者（就好比你办公的时候拒绝不明来意的拜访者） 。

对推销员个人不信任 不愉快的被推销经历
对方可能吃过代理 IT 产品的亏，也可能吃过代理类似产品的亏（甚至可能吃 过浪潮的亏） ，出于自我保护的本能，拒绝倒也合情合理。

安于现状， 安于现状，抗拒改变
对方满足于现状，或者由于惰性而不想开展新业务。

不了解你能提供的好处
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