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总公司个人业务部
撰 写 修订1 修订2 校对1 校对2 定 稿
黄文娟
时间 时间 时间 时间 时间 时间
2008年 12日 2008年7月12日
2008年 月 日 2008年 月 日 2008年 月 日 2008年 月 日 2008年 月 日
注： 此版本为未定稿，不作为标准课程传承。 1、此版本为未定稿，不作为标准课程传承。 2、版权归总公司个险部所有，请勿外传。 版权归总公司个险部所有，请勿外传。
2
讲师自我介绍
3
课程大纲
一、 初访的定义
二、初访的目的 三、初访的技巧
4
一、初访的定义
服务专员正式以服务专员的身份， 服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜 访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初 访。
5
二、初访的目的
表明工作身份
告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员 告知客户：我经过慎重考虑，
表明从业态度
向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着 向客户展示：我对工作很认真，
表明工作价值
向客户推荐：我能提供有价值的服务， 向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服 务，并把我介绍给您的朋友
6
三、初访的技巧
（一）初访心理建设 （二）初访常见话题 （三）初访有效策略 （四）初访接近示例
7
（一）初访心理建设
分享保险的功能就是造福社会
我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+ 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保 障的制度，这是很有意义的事情； 障的制度，这是很有意义的事情；
我要长期从事服务专员的工作
客户怕的不是买保险， 客户怕的不是买保险，而是买错保险
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