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[人力资源管理]医药代表销售培训

如何提高我们的销售绩效

解决两个问题
1、不知道怎么做？ 2、知道怎么做，但无法坚持做？

第一个问题：如何做药品销售

如何做药品销售
1、什么是销售 2、销售四步曲

销售
销售就是通过不断满足客户 的需求从而满足自己需求的一个 过程。

什么是处方药销售
处方药销售就是通过不断满足 处方医生的需求，逐步使其养成 处方习惯的过程。

销售四步曲
销售第一步：找出重点客户 销售第二步：发现客户需求

销售第三步：满足客户需求 销售第四步：实现自己需求

销售第一步：找出重点客户

销售的要点
80/20法则 1、80%的销量由20％的客户产出 2、80％的资源应投给20％的客户

客户分类
按照客户的作用分类： 1、处方医生 2、关键客户

关键客户
按照客户的作用分类： 1、决策者：院长、业务副院长、药剂科主任、药事委员 会成员 2、学术带头人：学会主委、委员，科室主任，老专家 3、线人：可以提供重要信息的人， 护士、一般医生、 药房工作人员等

处方医生
按照客户的处方潜力分类：
1、大处方医生 2、一般医生

如何量化潜力
方式

 通过用3个尺度来衡量医生潜力

权重
 医生治疗相关类的病人数  医生对相关竞争品的处方量 70% 20%

 医院等级(a、b、c)

10%

医生潜力
100%

所以,当你了解医生
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