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页销售绩效盈利绩效管理高级管理课程第2页绩效盈利一、课程长度：3天二、参加对象：总经理，销售经理第3 页绩效盈利三、课程收益1. 通过绩效考核制度的价格杠杆作用，激发员工的销售热情，调动员工的积极主动
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[管理学]销售团队管理大纲李大志 海纳百川,取则行远

1

大纲
第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！
---区域市场的开发与管理技巧篇

第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！
---大客户开发与关系管理技巧篇

第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！
---精英型销售代表的培养与教练技巧篇

第四篇：《赏罚分明》向团队要业绩！
---销售团队绩效考核与激励技巧篇
2

引言:卓越销售经理的理念与精神

3

销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 产品竞争的构成 核心价值 使用价值 可见的价值 •模式竞争的构成 模式竞争的构成 理念 方法 管理 •团队竞争的构成 团队竞争的构成 技能 心态 士气

4

卓越销售经理的一个“中心” 卓越销售经理的一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心 销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
•销售额 销售额
开发新客户 老客户增加 购买

•利润额 利润额
开源：定价 控制 节流：费用 控制

•市场占有率 市场占有率
市场相对份 额 市场份额增 长率

•品牌提升 品牌提升
品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸
5

卓越销售经理的两个“基本点”

作市场 带队伍
6

卓越销售经理的“三理念”

7

卓越销售经理的“四角色” 市场经理 产品经理 财务经理 培训经理
8

卓越销售经理的“五精神”

9

第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
10

微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策
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