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第八章 异议处理技巧

导 言
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提 出建议书到缔结签约的每一个推销步骤，客户都 有可能提出异议。愈是懂得异议处理的技巧，您 愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个 异议，就摒除您与客户的一个障碍，您就愈接近 客户一步。请牢记——推销是从客户的拒绝开始。

重点：
（3）异议处理技巧①忽 视法 ·异议是什么 （4）异议处理技巧②补 ·异议的种类 偿法 ·专业推销人对异议应有的 （5）异议处理技巧③太 极法 基本态度 （6）异议处理技巧④询 （2）了解异议产生的基 问法 本原因 （7）异议处理技巧⑤是 的 (yes)…… 如 果 （ if ） ·原因在客户 （8）异议处理技巧⑥直 ·原因在业务代表本人 接反驳法 （1）异议的含意

第一节 异议的含意

异议是什么
• 异议是您在推销过程中任何一个举动，客户对您
的不赞同、提出质疑或拒绝。例如，您要去拜访 客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户 隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着 不以为然的表情……等，这些都称为异议。

多数新加入推销行列的业务代表们，对异议都抱 有负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧。但 是对一位有经验的推销人而言，他却能从另外一个 角度来体会异议，揭露出
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