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真正的销售机会

主讲:胡明鑫

前言
对于任何勤奋的销售人员来说,捕捉市场信息,发现潜在销售机会并不是 问题,真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。 数据显示,销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而 极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。

销售机会的初评
当朋友好意地转告,中间人意图不明地透露,自已费死力地打听得到一些 需求信息时,一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而,但凡有 些经验的销售人员,都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础 的构想”甚至骗局,只会浪费自已的时间和精力以及公司的资源。所以, 评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。

销售机会的初评
1、客户项目的真实性或采购的确定性 首先,了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路: 谁发起(WHO TO INITIATE) 谁投资(WHO TO INVEST) 谁实施(WHO TO DO) 何时正式开始(WHO TO DO) 在何处实施( WHERE TO DO) 直接目标或解决的问题(WHY TO DO) 具体实施的方案(HOW TO DO) 如果销售人员能明确回答这些问题,并且能够得到合乎情理的解释,那么可以初步确 定这一机会在合理性上是没有问题的,同时通过进一步理解客
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